La nueva estrategia de ventas de Carvana convierte el comercio minorista en un ‘patio de juegos’

Dallas- Más Tiene la intención de trasladar su estrategia online de venta de coches usados ​​a la venta de coches y camiones nuevos.

Pero no espere que la empresa le venda un vehículo en uno de sus siete Estelar distribuidores autorizados.

En cambio, el minorista de vehículos en línea dijo que tiene la intención de utilizar dichas ventas como puntos de servicio, centros de pruebas y posibles “campos de juego” para que los consumidores decidan qué vehículo quieren comprar a través de la plataforma en línea de Carvana, lo que contrasta fuertemente con la forma en que los concesionarios tradicionales manejan los nuevos productos.

“Cada automóvil que vendemos, ya sea usado o nuevo, está en línea”, dijo a CNBC Tom Taira, presidente de operaciones especiales de Carvana que supervisa las operaciones de automóviles nuevos, durante una entrevista en la franquicia en Texas. “Esa es una gran diferencia fundamental. Incluso si vas a una tienda, estás comprando en línea, y esa es una gran diferencia en cómo la gente piensa al respecto”.

Las acciones de Carvana cayeron un 10% durante las operaciones del miércoles, lo que estuvo en línea con cochemaxEl mayor rival de la compañía, superando las expectativas de Wall Street para el trimestre pero reportando presión y una fuerte caída en las ganancias por automóvil usado.

A través de la venta de vehículos usados, Carvana se ha convertido en el vendedor de automóviles más valioso de Estados Unidos con un mercado de más de 70 mil millones de dólares. El objetivo de Carvana con el negocio de vehículos nuevos es aumentar la participación de mercado y la base de clientes y al mismo tiempo ayudar a las ventas de vehículos usados ​​a través del comercio y otros medios, según Taira.

Si la empresa tiene éxito, la estrategia puede causar graves consecuencias en todo el sistema de concesionarios franquiciados de EE. UU., que según la Asociación Nacional de Concesionarios de Automóviles incluye 16,990 concesionarios que alcanzó 1,3 billones de dólares en ventas el año pasado.

Esta semana es la primera vez que Carvana habla públicamente sobre sus planes para vehículos nuevos desde que compró su primer concesionario Chrysler-Dodge-Jeep-Ram para Stellantis a principios del año pasado en Arizona. Desde entonces, la red ha crecido hasta incluir otros mercados de Carvana: mercados notables en Sacramento y San Diego, California; Dallas; Atlanta; Cleveland; y Boston.

“Cuando nos dedicamos a los autos nuevos, dijimos que la única manera de lograrlo es asegurarnos de que pasen por Carvana. Que realmente vendamos autos de la misma manera que lo hacemos a los clientes”, dijo Taira durante una conferencia de prensa en Dallas. “¿Por qué romper algo que ya funciona?”

Carvana gastó alrededor de 171 millones de dólares en la adquisición de los concesionarios de vehículos nuevos de Stellantis, además de su última compra de un concesionario en Ohio, según registros públicos. La compañía se negó a revelar cualquier inversión adicional en tiendas para implementar su estrategia.

Taira y la compañía también se negaron a revelar las ventas de automóviles nuevos de Carvana hasta el momento o sus planes de expandirlas en el futuro a marcas adicionales u otros distribuidores de Stellantis. CNBC confirmó anteriormente que la compañía ha expandido rápidamente las ventas de vehículos nuevos, incluida una ubicación en Arizona que se ha convertido en el distribuidor de Stellantis más vendido en el país.

“Creemos que esto es lo correcto para nosotros, siempre y cuando podamos salir y aumentar el número de porciones y aumentar el pastel”, dijo Taira. Se negó a comentar si el negocio de automóviles nuevos es rentable.

Para poder integrar anuncios de vehículos nuevos en su sitio web actual, como CNBC informó por primera vezSe confía en Carvana como proveedor profesional del sitio web de Stellantis en lugar de utilizar empresas de terceros. Muchos distribuidores dijeron que creen que es una ventaja única para Carvana.

Stellantis, en una declaración a CNBC, dijo que Carvana actúa como “propietario corporativo” de sus productos, al igual que otras grandes empresas que cotizan en bolsa como ellas. Litio Lo mismo para ti AutoNación.

“Utilizamos los mismos estándares y regulaciones para todos los socios distribuidores, y cualquier organización que cumpla con nuestras calificaciones es elegible para trabajar como empleado de la compañía”, dijo el fabricante de automóviles, y agregó que Stellantis “garantiza herramientas y servicios que mejorarán nuestro programa y serán útiles para nuestra red. Todos los proveedores certificados deben completar un estricto proceso de incorporación y cumplir con los criterios y requisitos del programa”.

A diferencia de un concesionario tradicional que almacena autos para que los clientes los prueben antes de comprarlos, en la ubicación de Texas, Carvana tiene alrededor de 50 autos en su lote, incluidos autos gemelos para conducir. Tiene alrededor de 3.000 autos nuevos a la venta en todo el país, en comparación con más de 60.000 modelos usados ​​hasta el miércoles por la mañana. según su sitio web.

Esto significa que es posible que el cliente no pueda probar el vehículo real o incluso el modelo que está comprando, pero el sistema en línea intenta adaptar la mejor conducción posible a sus preferencias. También explica qué es igual y qué es diferente.

Si buscamos en el sitio de Texas vehículos como el modelo de alto rendimiento Ram 1500 RHO de $87,000, lo más parecido a la prueba de manejo es la Ram 1500 Big Horn de $61,000 con el mismo diseño interior y diseño de cuatro puertas, pero ninguna de las características estándar, incluido su motor de alto rendimiento.

Es por eso que los concesionarios de automóviles tradicionales tienen un gran inventario de vehículos, especialmente camiones pesados ​​que tienen muchas opciones de construcción y una amplia gama de opciones de rendimiento.

Taira dijo que Carvana continúa aplicando en sus actividades diarias las lecciones que aprendió de su experiencia de venta de autos nuevos durante más de un año. Dijo que la compañía está aprendiendo qué autos conservar y está trabajando para asegurarse de que los clientes sepan que están comprando un auto nuevo en lugar de uno usado.

“Estamos interesados ​​en toda esta tecnología. Esto es nuevo”, dijo Taira. “Todas estas cosas están funcionando, lo que significa que se lograrán muchos avances en los próximos días, semanas o meses”.

Taira dijo que la compañía prioriza la venta de vehículos nuevos a clientes locales, al igual que los autos usados, para evitar costos más altos, pero utiliza su red nacional y más de 100 ubicaciones de Carvana en EE. UU. cuando es necesario.

Al igual que los coches usados, Carvana actualmente sólo acepta financiación o financiación a través de la propia empresa, incluida la venta de préstamos de consumo para automóviles originados a inversores y bancos asociados, como ellos. Aliado financieropara cuidar el agua.

Taira no descartó la posibilidad de que Carvana alquile o utilice los servicios financieros de Stellantis, que son muy beneficiosos para los fabricantes de automóviles, pero dijo que las ofertas deberían integrarse en las plataformas de ventas en línea existentes.

“Parte de lo que hace que esta experiencia sea grandiosa es lo que ya sabemos. Lo que ya sabemos es el sistema que tenemos implementado”, dijo. “Eso no significa que la integración no sea una cosa que estaremos (haciendo) como parte de nuestro aprendizaje y pruebas continuos”.